Торговля разливным пивом – это прибыльный бизнес, поэтому многие начинающие предприниматели сейчас задаются вопросом: «Как открыть пивную точку?» Мы решили оказать им помощь и предоставить пошаговое руководство по открытию пивной точки, осветив следующие моменты:

• Чем привлекательна торговля разливным пивом?
• С какими трудностями вы можете столкнуться?
• Выбор места для пивной точки.
• Каким должно быть помещение пивной точки?
• Покупатели.
• Продвижение пивной точки.
• Продукт и ценовая политика.
• Каким оборудованием должна быть оснащена пивная точка?

 

Чем привлекательна торговля живым пивом?

Рынок продаж разливного пива в Украине начал развиваться совсем недавно. Развитие этого рынка стало возможным благодаря изобретению пеногасителей. Пеногасители (Pegas) - это устройства, позволяющие разливать пиво в тару без появления пены, причём делать это в 3-4 раза быстрее, чем из обычного крана. Первые устройства Pegas выпустили в Новосибирске в 2004 году. В Украине первые пивные точки, использующие пеногасители, появились в восточном регионе (в Харькове, Луганске, Донецке) в начале 2009 года. В Киеве первые пивные точки открылись летом 2009 года. К данному моменту (июнь 2010 г.) их насчитывается уже около 200. Маркетологи считают, что рынок продаж разливного пива обладает большим потенциалом для развития и будет расти. Привлекательными сторонами торговли разливным пивом являются рентабельность, отсутствие необходимости в крупных денежных вложениях, возможность быстро окупить оборудование, простой выход на рынок, лёгкость разворачивания и сворачивания, отсутствие конкуренции со стороны крупных сетей. Если вы ещё не зарегистрировались в качестве частного предпринимателя (физического лица-предпринимателя), то, для того, чтобы открыть пивную точку, вам необходимо это сделать. Процедура регистрации физического лица-предпринимателя достаточно проста, кроме того, частный предприниматель имеет возможность перейти на единый налог, выплачивая фиксированную сумму налога (на данный момент, июнь 2010 года, приблизительно 200 гривен) вне зависимости от своего дохода. Также работа на едином налоге позволяет свести к минимуму оформление бумаг для налоговой инспекции. В отличие от открытия пивного бара для открытия пивной точки (в которой торгуют пивом на вынос, разливая его в бутылки) не требуется покупать торговый патент или лицензию, достаточно регистрации в качестве частного предпринимателя, регистрации в налоговой инспекции и регистрации в Пенсионном Фонде.

Как для предпринимателей, торгующих пивом, так и для потребителей, совершенно ясно, что в последние годы потребление разливного пива неуклонно возрастает. Вследствие этого увеличивается и количество тех, кто хочет заняться торговлей разливным пивом. Такое желание имеет под собой достаточно веские основания, ведь продажи разливного пива каждый год возрастают на 8-20%. Кроме того, в обществе имеется тенденция замещать употребление крепких напитков употреблением слабоалкогольных, в первую очередь, употреблением пива. Но это ещё не главное. Для делового человека основным показателем является практика. А практика свидетельствует о том, что торговля разливным пивом приносит высокий доход. Предприниматели делают наценку на дорогое зарубежное пиво от 30%, от 100% - на отечественное пиво. Количество пива, которое можно продать в одной пивной точке, - до 10 000 литров в месяц. Если пивная точка будет работать эффективно, вложения в неё могут окупиться за 3 месяца. В летний сезон 2009 года многие пивные точки, открытые в Киеве, окупались через 2 недели.

 

С какими трудностями вы можете столкнуться при открытии пивной точки?

Хотя торговля разливным пивом является высокоприбыльным бизнесом, не следует думать, что просто открыв пивную точку, вы автоматически обеспечите себе успех. Как и во всяком деле, здесь хватает подводных камней, с которыми вы можете столкнуться. Это – торговля, а торговля всегда связана с некоторыми факторами риска. Например, такими факторами могут быть затраты на рекламу и продвижение, воровство продавцов, сезонные колебания продаж (оборот в летние месяцы может превосходить оборот зимних месяцев в 4-5 раз), жалобы соседей (когда точка расположена в жилом доме), проверки пожарной охраны, контроль санитарно-эпидемиологической службы (СЭС). Некоторые пивные точки, просуществовав непродолжительное время, закрываются. Если проанализировать причины их провала, можно понять, что их хозяева не учли некоторые важные факторы.

При открытии пивной точки вам потребуется положительное заключение СЭС. Ваша точка должна соответствовать санитарным нормам, а ваше оборудование для розлива пива должно быть сертифицировано и иметь заключение СЭС. Как бы то ни было, по некоторой информации от тех, кто уже получил это заключение, цена вопроса – 200 долларов полюбовно, 600 долларов со скандалом.

Открывающаяся точка может начать торговать после того, как получит разрешение государственного пожарного надзора. Для этого точка должна пройти экспертизу на соответствие помещений правилам пожарной безопасности. Важный момент заключается в том, что в торговом помещении должно быть два выхода. Обычно получить разрешение пожарной охраны намного легче, чем заключение СЭС.

Среди факторов, которые могут привести к краху вашего предприятия, одним из самых важных является место расположения пивной точки. Неудачный выбор места может в самом начале поставить крест на вашем предприятии. Желательно лично удостовериться в том, что выбранное вами место является посещаемым. Если вы открываете точку недалеко от студенческого общежития, убедитесь в том, что оно – мужское, иначе ваши расчёты на высокие прибыли не оправдаются. Подробнее о том, как выбрать место для пивной точки, мы расскажем ниже.

Следующим важным фактором является ассортимент пива и сопутствующих товаров. Ассортимент вашей пивной точки должен соответствовать экономическому и социальному положению ваших потенциальных покупателей. Если ваша пивная точка расположена в районе, где живут люди с невысоким достатком, бессмысленно предлагать им купить дорогие сорта пива. Далее мы опишем этот момент более подробно.

Ещё одним уязвимым местом в торговле «живым» разливным пивом является небольшой срок хранения такого пива, как правило, 3-5 дней. Из этого вытекает то, что вам необходимо тщательно выбирать сорта и рассчитывать, какое количество пива вы можете продать за это время. Если вы не продадите пиво за то время, пока оно пригодно к употреблению, то просроченное испортившееся пиво вам придётся просто вылить в канализацию. Не пытайтесь его продать, это приведёт к подрыву репутации вашей точки и, следовательно, отпугнёт покупателей.

Ещё один момент, требующий внимания, заключается в том, что с оборудованием для розлива пива необходимо бережно обращаться и проводить его профилактику не реже 1 раза в месяц. Краны нередко засоряются, а оборудование требует дополнительной наладки, и не потому, что оно плохого качества, просто такова специфика розлива пива. Поэтому следует заранее предусмотреть расходы, связанные с оплатой работы мастера, который будет налаживать оборудование.

Необходимо учесть и человеческий фактор. Тщательно подберите персонал пивной точки. У продавца пива должна быть медицинская книжка, он должен быть чистоплотным, вежливым, честным, добросовестным и адекватным. Если продавец не обладает этими качествами, вас могут ожидать неприятные сюрпризы и убытки.  

 

Выбор места для пивной точки

Объём продаж разливного пива в пивной точке зависит от многих факторов. Один из самых важных - это место расположения пивной точки. Только за счёт правильного выбора места для точки можно увеличить поток покупателей, и, соответственно, объём продаж, в несколько раз.

Когда вы выбираете место для пивной точки, не забывайте, что продажа пива запрещена в так называемых "запретных зонах", и не только продажа, но и реклама. «Запретные зоны» включают в себя учебные заведения, спортивные учреждения, предприятия общепита, больницы, поликлиники и медицинские центры. Вопросы, связанные с расположением точек, продающих разливное пиво, относятся к сфере действия местного законодательства.

Важнейшим фактором, влияющим на оборот пивной точки, является количество проходящих людей. Этот показатель зависит как от количества людей, живущих в зоне, которая охватывается пивной точкой, так и от количества людей, которые проходят или проезжают мимо. Обычно, радиус территории, которая охватывается пивной точкой, составляет около 400 м. Помимо людей, проживающих в зоне охвата пивной точки, необходимо учитывать людей, которые не проживают на этой территории, но проезжают или проходят мимо. Поэтому благоприятными обстоятельствами, способствующими увеличению объёма продаж пивной точки, являются расположение рядом с вокзалами, автостанциями, рынками, близкая парковка, наличие проезда с трассы, возможность увидеть вывеску с проходящей мимо дороги.

Будьте внимательны, тщательно исследуйте район, в котором планируете открыть пивную точку. Учтите, что объём продаж пивной точки, которая расположена в спальном районе, значительно превосходит объём продаж точки, которая находится в районе, где много офисов и мало жителей. Пивной точке, расположенной в спальном районе, не угрожает конкуренция со стороны ресторанов, кафе и баров, поскольку их там очень мало или совсем нет. Эти конкурирующие заведения уменьшают сумму среднего чека и число покупателей. Если рядом с пивной точкой расположен продуктовый супермаркет, это также уменьшает объём продаж, но не столь значительно. Напротив, если в зоне, которую охватывает пивная точка, находится студенческое общежитие, оборот пивной точки может возрасти на 30%. Если рядом с точкой расположен парк отдыха или пляж, это является фактором, увеличивающим вероятность покупки пива проходящими людьми. Люди, выезжающие за город на отдых и проезжающие мимо пивной точки, также могут покупать пиво. Влияние этих факторов увеличивается в летний период.

Деловой центр является неблагоприятным местом для открытия пивной точки. Люди покупают дорогое (по сравнению с пастеризованным бутылочным) живое пиво с намерением спокойно насладиться его вкусом у себя дома. Если же человек захочет выпить пива между делом, «на бегу», скорее всего, он купит бутылку в магазине или зайдёт в кафе, где его обслужит официант, есть столики и можно посидеть.

Не рекомендуется открывать пивную точку в подвале жилого дома. По правилам пожарной безопасности торговое помещение должно иметь два выхода. Большинство подвалов не могут обеспечить такой возможности. Кроме того, рядом будет находиться двор жилого дома, скамейки, гаражи и прочее. Часть ваши клиентов, предпочитающая распивать пиво на месте, воспользуется этим обстоятельством и будет распивать пиво на скамейках, а гаражи превратятся в туалет. Жители дома будут писать жалобы в администрацию, которой придётся обратить на вас внимание. А этому вниманию вы, возможно, не обрадуетесь.

Прежде, чем вы откроете пивную точку, вам следует узнать, насколько велика конкуренция в данном районе, в особенности, сколько в этом районе точек, продающих пиво на розлив. Для того, чтобы оценить уровень конкуренции, существует несколько показателей. Сравнительная значимость этих показателей такова:

• Ассортимент - 29%
• Соотношение уровня цен - 19%
• Формат - 17%
• Качество обслуживания - 13%
• Удобство расположения - 9%
• Сопутствующие товары - 7%
• Сервисные услуги - 6%

 

Каким должно быть помещение пивной точки?

После того, как вы выберете район для открытия пивной точки, вам будет нужно найти помещение, пригодное для торговли разливным пивом. Существует три основных варианта для выбора подходящего помещения: небольшое помещение, имеющее отдельный вход, на первом или цокольном этаже, помещение в продуктовом супермаркете, или пивной ларёк. Проанализируем эти варианты.

1. Помещение, имеющее отдельный вход, на первом этаже. Преимущества: отдельное помещение, вы можете торговать пивом в любую погоду. Недостатки: высокая стоимость помещения или арендной платы.

2. Помещение в продуктовом супермаркете. Преимущества: постоянный поток людей, относительно невысокая стоимость аренды. Недостатки: бутылочное пиво, продающееся в магазине, будет конкурировать с вашим разливным пивом, кроме того, в большинстве супермаркетов такие пивные точки уже есть.

3. Пивной ларёк. Преимущества: невысокая стоимость ларька или арендной платы. Недостатки: в плохую погоду у вас будет мало покупателей.

Очевидно, что выбор варианта зависит как от формата пивной точки, которую вы планируете открыть, так и от наличия денежных средств. Самый дорогой вариант, помещение на первом этаже дома, лучше всего подходит для точки, ориентированной на покупателей с высоким и средним доходом. Для поднятия престижа таких точек сейчас пущен в оборот термин «пивной бутик». Помещение в продуктовом супермаркете подходит для точки, ориентированной на покупателей со средним уровнем дохода. И последний вариант, пивной ларёк, требует меньше всего затрат, и ориентирован на покупателей с низким и средним уровнем дохода.

Какой должна быть площадь пивной точки? Это зависит от того, сколько сортов пива вы собираетесь продавать. Торговая площадь в 5 квадратных метров позволяет разместить 6 кранов. На 10 квадратных метрах размещаются 12 кранов. Идеальной является пивная точка, которая предлагает 20-24 сорта пива. Это означает, что площадь такой точки должна быть не менее 40 квадратных метров, а оптимальной является площадь в 50 квадратных метров. Эти 50 квадратных метров приблизительно распределяются так: торговый зал – 20 квадратных метров, склад – 12 квадратных метров и подсобные помещения – 18 квадратных метров.

И ещё один вопрос, который встаёт перед предпринимателем, который собирается открыть пивную точку: что предпочесть, аренду или покупку помещения? На первых порах помещение лучше арендовать. Таким образом, не вкладывая больших денежных средств, вы сможете оценить, насколько велик поток покупателей, правильно ли расположена точка, возможности её «раскрутки» и т. д.

 

Покупатели

Покупатели разливного пива подразделяются на различные категории. При открытии пивной точки следует обратить внимание на то, какие сорта пива любят потребители и степень их приверженности к этим сортам, какие цвета и какую крепость пива предпочитают покупатели, как покупатели относятся к зарубежным и отечественным сортам пива, насколько цена влияет на продажи. Предприниматель должен составить себе общее представление о своих клиентах, о том, каков уровень их доходов, поскольку уровень доходов покупателя является важнейшим фактором, от которого зависит то, какой сорт пива он предпочтёт. Очевидно, что зависимость здесь простая: чем богаче человек, тем качественнее и дороже сорт пива, который он купит. Поэтому важно, чтобы у предпринимателя было ясное представление о социальном и экономическом положении жителей района, в котором он открывает пивную точку. Если уровень доходов жителей района достаточно высок, имеет смысл сделать упор на продажу дорогих сортов пива и сортов пива средней цены. В районах, в которых проживают небогатые и просто бедные люди, лучше продавать недорогое пиво. Каково бы ни было социальное лицо района, предприниматель всегда имеет возможность заработать, ведь результаты опросов и статистические исследования говорят нам о том, что количество пива, выпиваемого потребителями, не зависит от состояния их кошелька.

В предпочтениях потребителей присутствуют определённые сезонные колебания. Качественные зарубежные сорта пива летом пользуются меньшим спросом. Их цена довольно высока и покупатель не хочет отдавать эти деньги просто для того, чтобы утолить жажду. Этот факт подтверждают исследования, проведённые в России. На вопрос о том, какое пиво чаще всего они пьют летом, потребители называли недорогие «Клинское» и «Жигулёвское», из зарубежных сортов – относительно недорогое пиво «Bavaria».

Однако, данные опросов показывают, что 40% покупателей всегда отдаёт предпочтение любимому пиву, независимо от его цены. 41% покупателей приобретают качественное и недорогое (относительно) пиво. 85% продаваемого пива покупают 40% покупателей, которые выпивают больше 1 литра в неделю. Среднестатистический потребитель разливного пива – мужчина старше 30 лет со средним или высоким уровнем доходов, который уже имеет сложившиеся вкусы и предпочтения.

 

Продвижение пивной точки

Для того, чтобы получить максимум прибыли, необходимо сделать пивную точку известной и увеличить количество клиентов, которые её посещают. Это подразумевает расходы на рекламу и продвижение. В первую очередь необходимо выбрать название и разработать общий стиль пивной точки. Затем определитесь с тем, каким образом вы будете привлекать клиентов и какой будет обратная связь. Название пивной точки является очень важным моментом. Оно должно соответствовать формату вашего заведения и нравиться вашим потенциальным покупателям. Название должно идентифицировать ваше заведение, отражать его специфику и отличаться от названий пивных точек конкурентов. Необходимо придумать оригинальное, интересное и запоминающееся название. Если вы назовёте свою пивную точку просто «Пиво», в сознании потребителей она ничем не будет выделяться среди множества других точек. Например, в Киеве можно считать удачными названия сетей пивных точек: «Океан пива», «Залив. Пиво на разлив», «Пивной барон» и «БеерХовен».

Элементы единого стиля вашего заведения должны включать в себя наружную вывеску, штендер с прайс-листом на улице, внутреннее оформление точки, фирменную одежду и т. д. Внешний вид и внутреннее оформление вашей пивной точки гарантируют то, что покупатель вас запомнит и ни с кем не спутает. Использование изображений, вызывающих ассоциации с разливным пивом, позволят понять специфику вашего магазина даже водителям машин, которые проезжают мимо.

Для того, чтобы привлечь покупателей, необходимо убедить их в том, что в вашей пивной точке они не только купят качественное пиво, кроме того, здесь их обслужат на высоком уровне. С этой целью можно организовать такие сервисы как предварительный заказ пива по телефону и доставка на дом. Также вы можете создать WEB-страничку, представляющую ваш магазин в Интернете.

Для того, чтобы иметь возможность постоянно анализировать ассортимент товара и вносить в него коррективы в соответствиями с запросами потребителей, необходимо наладить с ними связь. Это можно сделать, используя анкеты, которые продавец даёт клиентам, когда они совершают покупки. Для того, чтобы покупатели возвращали опросные листки, нужно их заинтересовать, например, сделать заполненную анкету основанием для разовой покупки со скидкой или давать в качестве бонуса пачку сухариков и т. д. Такие акции следует проводить регулярно, хотя бы один раз в три месяца.

Особым моментом для создания имиджа пивной точки является момент выхода на рынок. Для того, чтобы на ваше заведение обратили внимание потенциальные покупатели и запомнили его, можно провести яркую церемонию открытия. В программу мероприятия может входить презентация и дегустация сортов пива, которые будут продаваться в пивной точке, подарки покупателям и т. д. Постарайтесь договориться с поставщиком или производителем пива о совместном проведении этой акции, это позволит уменьшить ваши расходы. Для того, чтобы информировать потенциальных покупателей о проведении церемонии открытия пивной точки, следует позаботиться о том, чтобы информационные листки попали в почтовые ящики домов, находящихся в зоне охвата пивной точки.

Не забывайте о том, что покупатели любят общаться, любят, когда им помогают выбрать, предоставляют им информацию и учитывают их пожелания. 

 

Продукт и ценовая политика

Разливное пиво, которое продают в пивных точках, можно подразделить на две категории: пиво пастеризованное, которое, как правило, производится на крупных заводах, и "живое" пиво, которое варится на небольших пивоварнях. Минипивоварни возрождают производство пива по классическим технологиям, которые применялись веками. Под "живым" пивом подразумевается пиво, в которое не добавляли консерванты, которое не фильтровалось и не пастеризовалось после дображивания и созревания. Фильтрация и пастеризация позволяют значительно увеличить срок хранения пива, но лишают пиво питательных веществ и убивают пивные дрожжи, которые являются его "жизнью". "Живое" пиво обладает более насыщенным и приятным вкусом, и потребитель отдаёт предпочтение именно ему. Обычно разливное пиво дороже бутылочного или баночного, но его покупают потому, что оно более свежее и вкусное. Поэтому предприниматель должен следить за тем, чтобы соблюдались сроки реализации и условия хранения продукции. Качество пива является главным фактором, определяющим репутацию пивной точки. Ни в коем случае не пытайтесь продать просроченное прокисшее пиво, очень скоро это испортит имидж пивной точки и распугает всех покупателей. Если вы будете продавать качественное свежее пиво, ваши клиенты не только будут возвращаться к вам ещё и ещё, но и порекомендуют вашу точку своим родственникам, друзьям и знакомым.

В настоящее время конкуренция на рынке продаж пива привела к уменьшению продаж пива среднего ценового диапазона и увеличению продаж как дешёвого, так и дорогого пива. 66,6% всего пива, которое производится в России, занимают сорта дешёвого пива и пива средней цены. Дорогим пивом можно считать пиво, средняя розничная цена которого – 24 и больше гривен за 1 литр. Разливное пиво в рознице в зависимости от сорта стоит от 5 до 50 гривен. Конечно, предприниматель должен определять цены на пиво, учитывая ситуацию на рынке.

В идеале в пивной точке должно продаваться 20-25 сортов пива. Ассортимент пива должен формироваться с учётом социального и экономического положения жителей района, в котором расположена пивная точка, но в самом общем случае оптимальный вариант распределения ассортимента по сортам таков: 20% - дешёвое пиво, 70% - пиво средней цены, 10% - дорогое пиво.

Для того, чтобы привлечь покупателей и увеличить объём продаж, следует позаботиться о том, чтобы в пивной точке продавались и сопутствующие товары: снеки, орешки, рыба и т. д. Выручка от продажи сопутствующих товаров может составить до 30% от общей выручки.

 

Каким оборудованием должна быть оснащена пивная точка?

Для того, чтобы продавать разливное пиво, в пивной точке должно быть следующее оборудование (цены на пивное оборудование):

1. Специализированные газовые баллоны с углекислым газом (нужны для того, чтобы подавать пиво из кег в пивные шланги, пеногасители Pegas и далее для розлива в бутылку);
2. Газовый редуктор (его устанавливают на газовый баллон для того, чтобы уменьшить давление при подаче пива, поскольку давление газа в баллоне 15-20 атмосфер, а для розлива пива на выходе нужно давление от 1,5 до 3 атмосфер);
3. Шланг (его подсоединяют к газовому редуктору для того, чтобы подавать газ в заборную головку);
4. Заборная головка (устройство, которое устанавливают на кег для того, чтобы подавать в него газ и обеспечить выход пиву);
5. Кеги (тридцати или пятидесятилитровая металлическая обменная тара, предназначенная для транспортировки и хранения пива);
6. Пивной шланг (особый шланг, изготовленный из силикона или пищевой резины; его используют для того, чтобы подавать пиво из кег в охладитель и из охладителя в пеногаситель Pegas);
7. Охладитель (нужен для того, чтобы охлаждать пиво; когда пиво холодное, оно меньше пенится и наливается быстрее, благодаря этому уменьшается расход углекислого газа и улучшаются вкусовые качества пива);
8. Пеногаситель (устройство, предотвращающее образование пены при розливе пива, это может быть новый пеногаситель Kit или традиционные Пегасы для пива);
9. Пивная колонна (для того, чтобы крепить пеногасители или пивные краны, если разлив идет только в бокалы). От колонны можно отказаться и монтировать пеногасители непосредственно в стену;
10.   Фитинги (особые тройники, предназначенные для того, чтобы распределять пиво или газ по нескольким потокам);
11.   Хомуты (обеспечивают надёжное крепление шлангов во всём комплексе оборудования для розлива пива);
12.   Пластмассовые каплесборники (поддоны, которые предназначены для того, чтобы собирать случайные капли пива).

 

Таков стандартный комплект оборудования, который нужен для того, чтобы продавать разливное пиво как в пивной точке, где продают пиво на вынос, так и в кафе или баре (заказать пивное оборудование – мы подготовим комплексный расчет в течение одного рабочего дня).

 

Кроме оборудования для розлива пива в пивной точке также должны быть:

 

1. Универсальная холодильная витрина (для того, чтобы демонстрировать покупателям сопутствующие товары: рыбу, сыры и т. д.);

2. Бытовой холодильный шкаф (для хранения сопутствующих товаров);

3. Весы.